S potenciálními klienty jsem si dával čtyři šálky kávy týdně a získal jsem asi jednoho ze čtyř. Údaje, které jsem si vedl, ukazovaly, že můj konverzní poměr od "nákupního rozhovoru" k podpisu smlouvy s novým klientem byl 27,59 %.
Pak se "to" stalo. Téměř dva měsíce nikdo nic nekupoval - byla to poušť rozvoje podnikání. Později jsem se dozvěděl, že jsem se nakazil ošklivým případem toho, čemu s oblibou říkám "komisní dech" (ano, mělo by se to psát s velkým písmenem - je to oficiální prodejní nemoc). Podvědomě jsem se přesunul do stavu, kdy jsem se více snažil oddělit potenciální klienty od jejich peněz, než abych se jim skutečně snažil pomoci. Soustředil jsem se na prodej, ne na službu, a oni to cítili. V důsledku toho jsem vyvinul "Čtyři závazky při vstupu" a zanedlouho poté se "provizní dech" stal minulostí.
Nikdy jsem nebyl vyškolen k prodeji. Nelíbilo se mi to a chtěl jsem veškerou energii věnovat svým stávajícím zákazníkům. Ale v mém prvním podnikání netrvalo dlouho a zjistil jsem, že abych měl klienty, musím vést nákupní rozhovory. Šálky kávy se tak pro mě staly základní týdenní aktivitou.
Na začátku jsem s úlevou našel lék na běžný studený hovor v těchto "nákupních rozhovorech" s jednoduchou zásadou: obsluhovat - neprodávat. Naučil jsem se, jak přestat vést "Prodejní rozhovory" a obrátit scénář na "Nákupní rozhovory", kdy jsem již neprodával, ale zákazník mě aktivně vyhledával ke koupi.
Po desetiletí jsem se řídil třemi zásadami rozvoje podnikání, z nichž se nakonec zrodilo to, čemu říkám "Walking-In Commitments".
Setkávám se s lidmi tam, kde jsou - ne tam, kde chci, aby byli. Mnoho prodejních taktik je postaveno na lákání potenciálního zákazníka, aby se ke mně připojil "tady", mentálně nebo emocionálně, aby se podíval na můj produkt z mého pohledu. Když uděláme opak a vyjdeme jim vstříc tam, kde jsou, získáme si důvěru. Kde jsou oni právě teď? Osobně?
Snažte se pochopit - ne být pochopen. Nejprve naslouchejte a skutečně slyšte a více naslouchejte, než mluvte. Pokud chcete, aby vám rozuměli, musí nejprve vědět, že vy rozumíte jim. Když se budou cítit pochopeni, je mnohem pravděpodobnější, že budou chtít slyšet, co jim chcete říct.
Servírujte - neprodávejte. Je třeba sloužit jejich nejlepšímu zájmu. Mnohdy se stává, že to, co lidé chtějí, není to, co potřebují, a prodávat jim to, co chtějí, by se mohlo obrátit proti vám i proti nim. Když klademe na první místo dlouhodobě nejlepší zájmy zákazníka, sloužíme mu tím, že ho nasměrujeme k tomu, co potřebuje, i když to není něco, co poskytujeme my. Zig Ziglar měl pravdu: to, co chcete, získáte až poté, co svým zákazníkům zajistíte to, co potřebují.
"Vstupní zásady"
S těmito třemi jednoduchými zásadami nákupu jsem si v průběhu let vytvořil zvyk přezkoumávat čtyři záměry, které jsme nakonec nazvali "Walking-In Commitments", protože jsme je přezkoumávali, když jsme přicházeli na schůzky s potenciálními klienty. Zapamatoval jsem si je a přezkoumávám je při každém setkání s potenciálním klientem:
Mám v úmyslu tomuto člověku sloužit, ne prodávat.
Nebudu mluvit o svém podnikání, pokud nebudu požádán.
Na tomto setkání hodlám vydělat peníze.
Udělám nabídku.
Při prvním čtení by se mohlo snadno zdát, že zavázat se k jednomu nebo dvěma "Walking-In Commitments" by znemožnilo zavázat se k ostatním. Pojďme si je rozbalit a zjistíme, že jsou v souladu:
Zamýšlím sloužit - ne prodávat. Nikdo nechce, aby mu někdo něco prodával. Mám v úmyslu zjistit, co potřebují, a nabídnout jim to, i když je to produkt nebo služba někoho jiného. Jsem odhodlán dělat to, co je nejlepší pro ně, ne pro naši společnost. Pokud se naše zájmy shodují, je to skvělé. Pokud ne, nasměruji je k produktu nebo službě, která skutečně splňuje jejich potřeby. Musí to fungovat pro nás oba, nejen pro mě.
Nebudu mluvit o svém podnikání, pokud nebudu požádán. - To zní jako finanční sebevražda, že? Ale já se toho držím už několik desetiletí a jsem přesvědčen, že pokud na schůzkách One2One přestanete mluvit o svém podnikání, pokud nebudete požádáni, získáte více klientů. A je třeba si položit záludnou otázku: Pokud jste na šedesátiminutovém posezení u kávy a nikdy se nezeptají na mě nebo na můj byznys, opravdu s nimi chci obchodovat?
Zamýšlím na této schůzce vydělat peníze. Pokud chci pouze obsluhovat a nebudu mluvit o svém podnikání, pokud nebudu požádán, těžko si představit, jak na této schůzce vydělám peníze. Všimněte si však prosím, že jsem neřekl, že mám v úmyslu vydělat peníze na této schůzce, ale že mám v úmyslu vydělat peníze z této schůzky.
Setkal jsem se s majitelkou firmy a během prvních několika minut jsem zjistil, že ona a její manžel ztratili hlídání pro večeři k 20. výročí založení firmy, která se konala ten večer. Potřebovala mé služby právě teď? Ne, potřebovala chůvu. Tak jsem se spojila s manželem, který nám dal kontakty, a obvolali jsme okolí a našli chůvu. To nám zabralo asi dvacet minut a nezbylo nám moc času na to, abychom se vrátili k "rozhovoru o koupi". Ale i tak jsem měl v úmyslu na té schůzce vydělat peníze. A to se mi podařilo, když jsem jí učinil správnou nabídku.
Zamýšlím učinit nabídku. Moje nabídka se týkala toho, co potřebovala ona, ne toho, co jsem potřeboval já - hlídání. Také jsem jí nabídl, že se znovu sejdeme, ale nikdy jsme se nesešli. O osm měsíců později mi zavolala majitelka firmy, která potřebovala pomoci se svým rychle rostoucím podnikem. Měli jsme s ní dlouho skvělý pracovní vztah. Byla to sestra ženy, která přišla o svou chůvu. Dodržela jsem všechny čtyři závazky. Posloužil jsem jí tím, že jsem jí sehnal hlídání, a nemluvil jsem o svém podnikání, protože to nepřicházelo v úvahu v souvislosti s řešením jejího problému. Dal jsem jí nabídku (hlídání) a o mnoho měsíců později jsem vydělal peníze z této schůzky, ne na této schůzce. Tohle není voodoo ani mystická karma. Dostanete to, co zamýšlíte, a sklidíte to, co jste zaseli.
Čtyři "vstupní závazky" nás odlišují od prodejců, kteří byli naučeni, že jediným úspěšným závěrem schůzky je něco prodat. Jsem přesvědčen, že když se zaměříme na vztahy místo na transakce, vždy se nám bude dlouhodobě dařit lépe. Byl bych rád, kdyby každý, kdo přijde, potřeboval mé služby. A když ne, nasměruji je k tomu, co potřebují, protože vím, že to, co potřebuji, dostanu později.
Pokud si zapamatujete tyto "závazky při vstupu", jako to udělaly tisíce majitelů firem, mohou pro vás znamenat rozdíl při vstupu na příští schůzku a jsou skvělým způsobem, jak zajistit, že už nikdy nebudete mít "komisní dech".
